Hamburgischer Anwaltverein e.V.

HAV-Mitgliederbereich

Chefsache Mandantenakquisition "Zweiter Deutscher Akquise-Lernkongress für Anwälte! 3 Tage"

Datum:Donnerstag, 12. Januar 2017
12.01.2017 von 15:30 bis 21:00 Uhr, 13.01.2017 von 09:00 bis 18:00 Uhr und 14.01.2017 von 09:00 bis 16:00 Uhr
Ort:Hotel Hafen Hamburg, Elbkuppel, Seewartenstraße 9, 20459 Hamburg
Kosten:€ 1360,00 für Nichtmitglieder und € 680,00 für Mitglieder örtlicher Anwaltvereine im DAV/FORUM - Preis pro Person zzgl. MwSt (inkl. Kaffeepausen, Lunch, Begrüßungsempfang am 12.01.2017). Das Abendessen am 13.01.2017 ist wahlweise zubuchbar für € 50,00 Euro inkl. MwSt. (Menü und Getränkepauschale bis 23:00 Uhr), bitte im Betreff extra angeben.
Inhalt:

Donnerstag, 12. Januar 2017 

15:30 Empfang 

Hamburgischer Anwaltverein e.V.

16:00 Begrüßung

RAin Claudia Leicht, Geschäftsführerin des HAV, Podium: RA Markus Hartung, RA Dr. Holger Strnad, Ralf Zosel, Johanna Busmann (Moderation)

16:15 Vortrag: Johanna Busmann

„Alles an der Akquise kann man lernen, nur den Willen nicht" – Akquise in Anwaltskanzleien  

16:30 Vortrag: RA Markus Hartung

 „Marktentwicklung und Mandantenerwartungen – Bedienen Sie den Rechtsmarkt, positionieren Sie sich richtig und verstehen Sie Ihre Mandanten!"
Sie erfahren, wie es derzeit im deutschen Rechtsmarkt aussieht, auf welche Trends Sie sich einstellen müssen, und mit welchen Mandantenerwartungen Sie morgen und in nächster Zeit konfrontiert werden.

17:30 Das Frage- und Antwortspiel

18:00 Pause

18:15 Vortrag: RA Dr. Holger Strnad

„Wir haben 5x denselben Vortrag gehört" – Was Sie bewirken wollen und wie Sie tatsächlich ankommen…   

Der erfahrene Einkäufer von Rechtsberatung berichtet über die Wirkung anwaltlicher Präsentationen. Sie lernen, was typisch anwaltliche Präsentations-Fallen sind – und wie Sie sie umgehen.

19:15 Das Frage- und Antwortspiel

19:45: Begrüßung zum Empfang

Jan Schmidt (Verlag De Gruyter, Director Legal & Economics) 

20:00 Ein Empfang des De Gruyter Verlags, Berlin, mit Essen und Getränken bis 21:00 Uhr (ab 21:00 Uhr Selbstzahler)  

Die Bücher • „Chefsache Mandantenakquisition" (Busmann, 530 Seiten, € 69,95, De Gruyter 2012) sowie • »Interessante Zeiten – Reportagen aus der Innenwelt des Rechts« (Heussen, 476 Seiten, € 44,90, Boorberg 2013) sowie • „Anwaltskanzleien führen" (Heussen, 2. Auflage 2011) und • „Time-Management für Anwälte" (Heussen, 4. Auflage 2014) sowie • „Der Rechtsmarkt in Deutschland. Status Quo und Trends" (Hrsg. Wegerich, Hartung, 2013) können vor Ort gekauft und von den Autoren signiert werden. 

Freitag, 13. Januar 2017 

9:00 Vortrag: Referent folgt!

„Wie Sie Kanzleikultur für die Akquise nutzen können – typische Fauxpas und ihre Lösungen." Sie lernen anhand von 10 typischen Beispielen, wie Sie die (Akquise-) Kultur in Ihrer Kanzlei verbessern können.

10:00 Das Frage- und Antwortspiel

10:30 Pause

11:00 Übungen: Telefonakquise

Johanna Busmann

Sie lernen, wann, wen und wie Sie in welchen Situationen telefonisch akquirieren können, welche Ziele dabei jedes Mal erreichbar sind – und wann Sie es besser unterlassen!

• warm & cold calls: Für wen geeignet, für wen nicht? • Kleine Ziele und große Sprachstruktur – bitte nicht umgekehrt! • Wille und Vorbereitung – ein effizientes Gespann! 

13:00 Lunch

14:00 Workshop: Mandate akquirieren online

Ralf Zosel

Sie lernen, wie Sie eine effektive und zu ihrer Kanzlei passende Online Marketing Strategie entwickeln und umsetzen, die garantiert zu neuen Mandaten über das Internet führt. 

• Die perfekte Kanzleihomepage: Worauf kommt es an? Wie setzen Sie das um?

• Wie lassen sich Facebook, Google+, XING, Twitter und die verschiedenen Anwaltsportale zur Mandatsakquisition nutzen? 

 Werben mit Google AdWords: Wie Sie (unnötige) Klicks vermeiden und Ihr Werbebudget gezielt einsetzen. Herr Zosel analysiert live Kanzleihomepages der Teilnehmer (deren Zustimmung und ein kurzes Vorgespräch vorausgesetzt).

16:00 Pause

16:30 Workshop: Mandate akquirieren online

18:00 Das Frage- und Antwortspiel

18:30 Ende

Abendprogramm:

19:30

3-Gang Menü im Blockbräu inkl. Getränke bis 23:00 Uhr für € 50,00. 

Samstag, 14. Januar 2017

9:00 Übungen: Smalltalk

Johanna Busmann

Sie lernen, wie Sie in wenigen Sekunden in drei typischen Akquisesituationen durch smalltalk ein Vertrauensverhältnis zu wildfremden Menschen einleiten.

• Eigene Mandantenveranstaltung • Begrüßung zum Mandantengespräch

• Zugabteil 

10:30 Pause

11:00 Vortrag und Übungen: Honorarinformation

Johanna Busmann 

Sie lernen, wie Sie im Akquisegespräch locker und verbindlich über Ihr Honorar informieren 

• Ihre Honorarinformation als Teil Ihrer Leistung • Durchsetzen höherer Stundensätze/„ungewohnter" Honorarmodi • Spezifizieren des Leistungsangebots • Nur ein geäußerter Einwand ist ein nützlicher Einwand! 

13:00 Lunch

14:00 Vortrag und Übungen: Cross Selling

Johanna Busmann  

80% aller Cross-Selling Potenziale bleiben in Kanzleien ungenutzt. Sie lernen, wann, wohin und wodurch genau Sie ein derzeitiges Mandat ausweiten können.  

Mandantschaft segmentieren: Welche Lieblingsfehler? Welche Regeln? • Abschlussgespräch: Welche Lieblingsfehler? Welche Regeln? • Rhetorische Tipps für die Mandatsausweitung • Das Abschlussgespräch 

15:00 Pause

15:15 Übungen: Kompetenzpräsentation

Johanna Busmann  

Sie lernen für alle Arten von Akquisegesprächen rhetorische Strategien, durch die Sie Ihre Kompetenzen verbindlich, ver- ständlich, ohne Angeberei und ohne unangemessene Schüchtern- heit ins rechte Licht setzen. 

• Spezifizieren + Quantifizieren Ihrer Leistungen • Fragetechnik + Einwandbehandlung • Perspektivwechsel • Brecht’sches Theater  

16:00: Ende 

Informationen zum Referent:Markus Hartung www.bucerius-clp.de, Dr. Holger Strnad www.esg.de, Ralf Zosel www.ralfzosel.de, Johanna Busmann www.busmann-training.de

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